Система откатов в РФ работает безотказно

Слово " Откат " стало привычным синонимом " взятки ". А она, Как известно, развращает бюрократов И бизнесменов, привыкающих решать Все проблемы С помощью конверта С деньгами, И подрывает здоровье Не Только экономического организма, Но И страны в целом.

ПО Этой причине в любой стране Откат считается чрезвычайно серьезным уголовным преступлением, И наша страна Здесь Не исключение. Впрочем в сегодняшней России Откат играет И другие роли, подчас самые неожиданные.

Обычай делового оборота

" Пчелка И та взятку берет!" -- эта фраза может служить девизом многих российских закупщиков И госчиновников. И То И Дело миллионы граждан России, прильнув К телеэкранам И мониторам компьютеров, С затаенной радостью в сердце ( " Попались, голубчики!" ) узнают Детали очередного скандала, связанного С коммерческим подкупом И взяточничеством При закупках.

Закупка льготных лекарств Фондом обязательного медицинского страхования, Закупка Пенсионным Фондом компьютерной техники, коррупционный скандал в Агентстве ПО страхованию вкладов, разбирательство Причин сотрудничества Министерства информационных технологий И связи С компанией Siemens... Однако, возможность наблюдать за развитием откатных скандалов существует И у жителей иных стран.

Не Так давно в коррупционном скандале оказались замешаны топ-менеджеры сети торговых точек IKEA. Их предъявили обвинение в взятии миллионных взяток от строительных компаний, которым эти менеджеры устраивали подряды на возведение торговых комплексов в Германии. А менеджеров германского подразделения Philips Не Так давно заподозрили в подкупе работников розничных сетей.

Виктория Осипова, финансовый директор организации " Авантель Клаб Истра ": Откаты являются проблемой Для собственников И руководителей коммерческих организаций. Получение отката снабженцем приводит К тому, что Закупка товара или сырья идет Не на Наиболее выгодных Для компании-покупателя условиях, что приводит К росту себестоимости И в конце концов К уменьшению рентабельности бизнеса.

Принято считать, что Откаты являются нормой Для государственных структур И естественных монополий, в которых большинство чиновники давно научились " пилить " бюджетные деньги, Несмотря на тендеры И системы электронных торгов.

Дмитрий Ткаченко, тренер-консультант, создатель книги " О. Т. К. АТ.-- Особая Техника Клиентской АТтракции ": Вспоминается притча. Японский чиновник едет в Китай, встречается С китайским чиновником И видит, что у него большой прекрасный дом, хотя получает Он меньше японца.

" Как Это таким образом? Зарплата у вас небольшая, А такой дом ". Китайский чиновник проводит японца К окну, указывает на трассу И говорит: " трассу видите? Мне С нее 25% пошло ". После этого Японский чиновник едет в Нигерию, встречается С африканским чиновником, И Все повторяется. Только Африканский чиновник получает еще меньше китайского, Впрочем у него дом гораздо шикарнее.

Японец спрашивает: " Как Это таким образом?" Африканский чиновник подводит японца К окну И говорит: " трассу видите?" " Нет Там никакой дороги ".-- " Потому И Нет, что Мне С нее 100% досталось ". Если проводить параллели, То случай С китайским чиновником ближе К сфере закупок коммерческой организации, С африканским -- закупок Для госсектора.

Роман Бодряков, гендиректор ООО " РОМБ Консалтинг " (Консалтинг в сфере управления закупками): в 2006 году наша Фирма провела опрос руководителей 120 торговых компаний. На вопрос " Платите ли Вы закупщику клиента бонус деньгами?" 78% опрошенных руководителей ответили утвердительно. При этом они сослались на То, что платят Откаты в связи со сложившимися правилами работы на рынке. Собственно получается, что Для многих Откат -- Обычай делового оборота, без которого обходится редкая сделка.

Откаты законно И ПО жизни

Понятие " Откат " вошло в Русский язык сравнительно Не Так давно, заменив такие понятия, Как " взятка " И " коммерческий подкуп ".

И в правду, анализ показывает, что Все существующие выбора отката Есть перевод С юридического на Русский язык статей 204-й (коммерческий подкуп) И 290-й (Получение взятки) Уголовного кодекса РФ. Под коммерческим подкупом понимается " незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или другой организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, А равно незаконное оказание ему услуг имущественного характера за деяние действий (бездействия) в интересах дающего в связи С занимаемым Этим лицом служебным положением ".

Антон Ходарев, финансовый директор УК " Сапсан ": Важный момент, на который стоит обратить внимание, -- в раскрытии факта передачи отката должна быть заинтересована хотя бы одна из сторон, которая должна проинформировать органы правопорядка О предложении коммерческого подкупа. Практически Это происходит экстремально редко -- Ну Не заинтересованы Уполномоченные коммерческих организаций подставлять друг близкого человека! Этим объясняется на практике полная латентность (скрытость) данного беззакония.

Подавляющее количество дел (из мизерного количества выявленных И дошедших до суда) ПО факту " откатинга " разваливается в суде. Дело в том, что главной практической проблемой использования ст. 204 УК Российской Федерации, Как И в случае со взяткой, является доказуемость состава беззакония. Собственно доказать в суде наличие связи между получением денег (имущественных благ) И принятым решением в интересах дающего всегда экстремально проблематично.

Роман Бодряков: в Одной торговой организации приняли решение Не ограничиваться увольнением Закупщика, пойманного на откате. На него завели Дело ПО УК, привлекли К ответственности И менеджера ПО реализации компании-контрагента. Дело, Само собой же, до суда Не дошло, Но показательными стали последующие события. На протяжении 2-х месяцев больше половины закупщиков уволилось ПО своему желанию, Но наоборот стоимость закупаемой продукции снизилась Обычно на 7%.

Однако, Как известно, При неукоснительном использовании законов, регулирующих хозяйственную жизнь страны, чиновники могли бы эту жизнь совершенно затормозить, оставаясь ПО причине законности. Таким образом что в РФ Откат сплошь И рядом выступает в " конституционной " роли. Откаты позволяют внедрять свежие технологии, в кратчайшие сроки получать согласования ПО бизнес-проектам, которые При обычной процедуре рассмотрения затянулись бы на годы.

Все более часто на разных рынках появляются примеры таким образом называемого обеления откатов." Обеление " часто происходит Под видом проведения маркетинговых акций, в процессе которых закупщики, выполнившие требования поставщика (определенный объем закупки, Закупка всей ассортиментной линейки И Т. Д.), получают персональные бонусы в виде подарков.

таким образом, К примеру, Фирма Microsoft в 2006 году предлагала системным администраторам " поощрительную программу Для работников, которые прилагают усилия К лицензированию используемых в Их организации продуктов Microsoft ".

Сначала системные администраторы ряда в потенциале интересных Для Microsoft компаний получили внезапное предложение. В письме, адресованном собственной персоной сисадмину, его приглашали участвовать в упомянутой " поощрительной программе ". В письме И на специальном закрытом интернет представительстве приводилась И подробная схема премирования, которая заключалась в предстоящем: Если Фирма закупит лицензионное ПО на $2500, То способствовавший этому работник организации получит 150 У. Е.

Правда, единовременно Он мог получить Не больше чем 1000 У. Е. И речь, Само собой, шла Не О наличных: сисадмину ожидалось выдать пластиковую карту сети " Мир " на сумму, эквивалентную полученному бонусу. Примечательно также, что руководители большинства компаний таким образом И Не узнали про То, что Microsoft выдает персональные бонусы Их сотрудникам.

таким образом что же предлагала Фирма Microsoft сисадминам -- Откат или участие в маркетинговой акции? С обывательской точки зрения -- Откат. С юридической -- Нет.

Дашь грош -- будешь хорош
Наиболее животрепещущий вопрос -- Как поднять эту щекотливую тему в разговоре, что говорить, какие фразы применять, когда предлагаешь Откат. Тема-То щекотливая...

Дмитрий Ткаченко: Прежде чем стать независимым бизнес-тренером, Я работал начальником отдела продаж в организации, занимающейся поставками спецодежды промышленным предприятиям. Все договора ПО крупным предприятиям проходили С использованием схем " личного бонусирования ". Там И был наработан Опыт, легший в основу авторского тренинга " О. Т. К. АТ.-- Особая Техника Клиентской АТтракции " И одноименной книги.

Самым важным навыком, которому научили меня И которому учу Я, является умение вести разговор сразу на 2-х уровнях -- Так, Чтобы каждую фразу Можно было интерпретировать И Как обсуждение " белой " стороны договора, И Как предложение отката. К примеру, в начале беседы весьма хорошо прощупать потенциального получателя отката двусмысленными фразами: " Для вас будет весьма выгодно обслуживаться в нашей организации ", " Мы готовы пойти вам навстречу, Чтобы Вы выбрали нашу компанию ", " Возможна скидка в любой удобной Для вас форме ".

Русский язык многогранен, И нередко звучащее в двусмысленных фразах местоимение " Вы " может пониматься двояко: " Вы " Как человек, " Вы " Как организация. В процессе общения С оппонентом " Вы " следует слегка интонационно выделять -- полусекундная пауза, легкая смена интонации или громкости голоса отлично акцентируют внимание собеседника, подсказывая ему, что в ваших словах Есть скрытый смысл.

Второй важнейший навык При работе С откатами -- нужно отслеживать реакцию потенциального получателя на ваши двусмысленные фразы И понимать неявный смысл его слов. Если в отклик на вашу фразу вроде " Само собой, в коммерческом предложении невозможно отразить Все наши преимущества.

ПО Этой причине Я готов обсуждать любые вопросы Для формирования предложения, которое полностью удовлетворит ваши желания " Вы услышите: " у нас уже Есть поставщик, С которым Мы давно работаем И который отлично учитывает Все наши желания И потребности ", вывод Только Один -- кто-То его уже приобрел. Единственный способ работы тут -- продолжать диалог При помощи Все тех же двусмысленных фраз.

Андрей Титов, гендиректор организации " Новотех ": Я был на тренинге ПО откатам у Дмитрия Ткаченко. Одной из многих фишек, полученных Там И применяющихся в работе, был полушутливый вопрос К закупщику: " Вы коньяк в котором виде предпочитаете -- в жидком или бумажном?" Конечно, этот вопрос надо предварить разговором " О птичках " или фразой вроде " Мне вчера шутку поведали ". Работает Как часы!

Алексей Завьялов, бывший работник фармацевтической организации: Интересную практику " подсаживания " на Откат заведующих аптеками применяли на этапе входа на рынок западные фармацевтические организации. Сначала на какой-либо праздник (Новый год, 8 Марта, День медицинского работника И Т. Д.) дарился небольшой, Но достаточно ценный подарок. После этого подарки начинали приноситься " просто таким образом " -- раз в квартал или После крупных закупок. При этом стоимость Их возрастала.

И Наконец появлялся " его величество Конверт " -- Само собой, со словами, что медицинский уполномоченный просто Не успел приобрести подарок (боялся ошибиться) Для Марьи Ивановны И пусть она сама приобретет себе То, что Ей нравится. В последующий раз сумма в конверте уже связывалась С показателями, на которые могла повлиять заведующая: объемом закупки И отсутствием просроченной дебиторки. Кстати, насколько Мне известно, фармрынок -- Это Единственный рынок, в которых за возникновение просроченной дебиторской задолженности штрафуют заведующих аптеками: в этом случае им Не выдают Откат.

Дмитрий Ткаченко: Можно выделить несколько типов закупщиков. 1-ый из них -- " девочка ": полное недостаток опыта в данной сфере, незнание схем И Т. Д. Последующий Тип -- " женщина ": знает об откатных схемах, воспринимает намеки, Но бывает делает вид, что Не осознает, О чем ведется речь. Закупщик этого типа Не делает из откатов существенного (основного) источника прихода денежных средств: может взять, А может И Не взять. Тип " супруга ". Тут нужно Все: И деньги, И внимание, И отношения, И подарки. Часто берет у проверенных людей. Как правило, Если довольна текущей ситуацией, То пытается отказать новым претендентам любым удобным методом.

Наконец, Тип " проститутка ". Зарабатывает на откатах, без отката дальнейшее взаимодействие С ней просто невозможно. Ей Не нужны подарки, букеты, неформальные отношения -- Только Откат.

Владимир Р., менеджер ПО реализации промышленного оборудования: за годы работы С откатами Я вывел несколько простых правил. Никогда Не предлагайте (И Не передавайте) Откат в кабинете Закупщика: выведите его пообедать, договоритесь О поездке К вам на предприятие -- посмотреть склад И Т. Д. С Одной стороны, Это залог вашей безопасности: сам Закупщик может Не знать О стоящих в его кабинете " жучках " И видеокамерах. С обратной стороны, вне родных стен подобные вопросы обсуждаются проще. Не употребляйте в переговорах Слово " Откат ".

Замените его " бонусной программой ", " адресной компенсацией усилий участников переговоров " И Т. Д. При обговаривании деталей отката проговорите Все нюансы: сколько, когда, кто... Нет ничего хуже обманутых ожиданий Закупщика, получившего меньше, чем Он рассчитывал, да еще И несвоевременно. Уходите от налички. Зачем человечество придумало WebMoney И Western Union? Чтобы Вы меньше нервничали. Если вас " вяжут " При передаче отката, упорно гните свою линию: эти деньги -- возврат долга.

Ни дать Ни взять
Для многих руководителей коммерческих организаций борьба С откатами сводится К периодическому поиску " негодяев ". Но разовые антиоткатные акции малоэффективны, И закупщики, переждав бурю, начинают наверстывать " недополученную прибыль ".

Роман Бодряков: Как правило, Откаты процветают, когда за сбор информации, первичные диалоги С поставщиками, принятие решения О закупке И сопровождение договора отвечает 1 гражданин (наемный сотрудник), надзор действий Закупщика отсутствует или неэффективен, система стимулирования работников в сфере закупок отсутствует или неэффективна.

специалисты советуют " откатоопасной " организации Проведение провокаций-проверок своих работников. Это что-То вроде популярной Mystery Shopping -- технологии проверки качества сервиса.

Антон Ходарев: Однажды Мне пришлось применять в своей практике метод провокаций. Мы создали легенду О компании-поставщике (даже сделали простенький сайт в интернете), скомпоновали прайсы на продукцию, И Под видом посланника поставщика наш контролер обратился в отдел закупок И внес инициативу Откат. Один Закупщик После ряда контактов согласился. Закупщика, Само собой же, уволили, подняв большой внутрифирменный скандал. Затем работников отдела закупок уведомили, что подобным методом тайной проверки руководство желает пользоваться И в будущем.

Рекомендуется также премировать снабженцев за экономию на закупке. Но При этом надобно, Чтобы отдел маркетинга периодически проводил мониторинг цен на рынке, А товароведы контролировали качество поставленной продукции. ПО другому Закупщик купит за две копейки неликвид И получит свою премию.

Эффективен И листинг поставщиков." Если поставщики предлагают И дают Откаты категорийным менеджерам за вход в сеть, ввод новых позиций в ассортиментную матрицу, размещение продукции на полке в несколько " фейсов ", То нам просто надобно перенаправить этот денежный поток себе в кассу " -- таким образом приняли решение топ-менеджеры сетевой розницы С оглядкой на западные розничные сети. В результате возникла система бонусов за вход И взаимодействие С сетью, которая кроме минимизации рисков ритейлера При работе С поставщиком позволила также направить откатные деньги поставщиков на увеличение собственной прибыли.

Роман Бодряков: Особенностью российского подхода К системе листинга И бонусных платежей является То, что определенные российские ритейлеры собирают эти деньги неофициально, собственно без договора на предоставление дополнительного сервиса в сети интернет. Наиболее часто подобные платежи проходят либо ПО договорам, ПО которым сеть проводит маркетинговые исследовательскую работу Для поставщика (Например, про То, Как продаются его И сопутствующие товары), либо просто нигде Не приходуемой наличкой. Потому что за эти деньги компания-поставщик Не получает никаких дополнительных услуг, То бонусы превращаются в обычное вымогательство наличных.

Полезно также развести функции поиска поставщиков И принятия решения О закупке.

Виктория Осипова: Наиболее простой способ разделения функций -- когда специалист ПО снабжению ПО итогам взаимодействия С поставщиками готовит конкурентную таблицу, в которой указываются закупаемая номенклатура, цены поставщиков И правила поставки, А После этого предоставляет ее Для принятия решения руководителю или собственнику.

Этой же цели служит И ценовой мониторинг рынка. Данные О рыночных ценах на продаваемую продукцию И закупаемые товары сводятся в удобную Для восприятия форму, что дает возможность руководству оценивать результативность заключаемых отделом снабжения сделок.

Бюджетирование закупок внедряется Для управления финансовыми потоками И увеличения прозрачности финансовой информации в сфере закупок, И Это тоже Один из способов борьбы С откатами.

Антон Ходарев: у нас в организации отдел снабжения начинает трудиться ПО бюджетам, где указываются объемы закупок той или другой продукции, ее стоимость И источники оплаты. Бюджеты закупок часто составляются на год, А После этого разбиваются на тактические -- на более короткие промежутки: квартал, месяц И Т. Д. Никакая сделка Не может выйти за полномочия установленного бюджета. Казначейство следит за тем, Чтобы Ни Один платеж " случайно " Не прошел мимо бюджета, И оплачивает Только То, что согласовано. Текущие коррективы в бюджет С учетом сложившейся ситуации (внеплановый рост цен, потребности в дополнительных закупках) раз в месяц вносит бюджетный комитет (либо высший руководитель).

Проведение тендеров (конкурсных торгов) дает возможность Не Только выбрать наилучшие предложения на рынке, Но И уменьшить применение закупщиками откатных схем.

Андрей Храмкин, директор Института госзакупок ГУ-ВШЭ: в современной России, Как И в мире, Наиболее действенной мерой противодействия коррупции При госзакупках является применение конкурсных процедур. Несмотря на предусмотренный законодательством целый комплекс мер ПО снижению коррупции, время от времени появляется данные О злоупотреблениях И судах над чиновниками, отвечающими за закупки.

Причин несколько, И они связаны Не Только С несовершенством действующего закона. У провинившихся бюрократов наблюдается ряд общих симптомов: правовой нигилизм, юридическая безграмотность И недостаток уважения К доверенным его управлению государственным ресурсам. С ужесточением И совершенствованием закона О закупках в рядах чиновников-коррупционеров наблюдается процесс естественного отбора: жадные И глупые садятся в тюрьму.

МАКСИМ ГОРБАЧЕВ
ЛИЧНЫЙ Опыт

Вот на эти 2% Закупщик И живет
за Все годы работы начальником отдела продаж Мне больше всего запомнился случай, когда Откат ПО сделке составил 37 рублей пятнадцать копеек. Это была Закупка муниципальной райбольницей хозинвентаря (швабр, ведер И Т. Д.). Завхоз больницы (лично приехавшая за товаром И откатом) страшно боялась, что Мы ее обманем И Не выдадим вознаграждение.

Затем более преданного клиента у нашей организации Не было: периодически Мы тратили от 30 до 40 минут, снимая ее страхи, когда она причитала: " Уж Не очень ли Я завысила цены?" И " Ох, Как будто бы Не открылось!" из-за этому контакту Я выработал линию поведения, которая безотказно действует относительно женщин среднего И старшего возраста, работающих на низовых И средних должностях: " Ну что Вы, Все таким образом работают ", " Не Мы такие -- жизнь такая ", " Возьмите Не Для себя -- Для детей " И Т. П.

Опыт убедил меня в том, что Откат следует применять лишь в 2-х случаях: При поставке неконкурентоспособного товара ПО завышенной цене И При поставке товара таким организациям, которые без отката Не покупают ничего -- Это госсектор, естественные монополии И Т. П.

в 2006 году Я написал книгу об откатах. На разных мероприятиях (выставки, семинары, конференции), в которых Я ее популяризирую, Не раз наблюдал за любопытной реакцией на книгу крупных госчиновников, имеющих отношение К закупкам. Первая Их реакция на протянутую им книгу (на обложке которой крупно написано " Откат " ): они отдергивали руку, даже прятали ее за спиной.

После рассказа про То, что книга содержит главу О битве С откатами, определенные чиновники брали книгу в руки -- И открывали главу, посвященную То Есть технике отката. Наиболее хитрые книгу в руки Не берут, Но потом присылают своих подчиненных переписать ее выходные данные.

на тренингах Можно услышать много забавных историй из реальной практики участников. К примеру, продавцу-новичку долго втолковывали про " этику " передачи денег. Он кивнул, что Все понял, И пошел эти самые деньги передавать. Через полчаса его начальнику звонит ошалевший клиент, получивший деньги на пороге своей конторы, в присутствии людей, без конверта...

Есть прием, который отлично Работает, когда нужно отдать деньги конкретно на рабочем месте Закупщика. Конверт С деньгами прикрепляется скрепкой К договору И вручается откатополучателю со словами: " А Вот договор С приложениями ". Элегантным методом " припрятывания " отката, применяемым на торговых рынках, работающих С ценами в условных единицах, является " накручивание " дополнительных %. Суть способа: счет обязан быть выставлен в рублях ПО курсу ЦБ, практически же счет выставляется ПО курсу ЦБ плюс 2%. Вот на эти 2% Закупщик И живет .