Кому достанется русский Baan ?

Производитель ERP-системы Baan, Фирма SSA Global, неожиданно изменил стратегию продвижения в нашей стране.

в результате столкнулись желания сразу нескольких российских системных интеграторов.

Развитие ERP-системы Baan на российском рынке принципиально отличается от эволюции продуктов конкурентов. Еще 8-10 лет назад Это решение было весьма популярно у российских заказчиков. Гибкая в настройке А также богатая по функционалу нидерландская Система была внедрена на многих машиностроительных предприятиях страны, компаниях пищевой, химической, атомной, аэрокосмической А также оборонной промышленности. Клиентами Baan стали такие организации, Как " ИРКУТ ", УМПО, АЗ " Урал ", КнААПО, " Балтийский Завод ", КАМАЗ, БЕЛАЗ, " Красноярский Завод комбайнов ", " Элара ", " Завод им. Дегтярева ", " Череповецкий сталепрокатный Завод ", " Курский Кондитер ", " Царицынский мясоперерабатывающий комбинат " А также др. Более имениты клиенты Baan в мире - Mercedes, Boeing, British Aerospace, Philips, Nortel, Volvo А также пр. Так или иначе, в последние годы ажиотаж вокруг Baan существенно снизился, А решения главных конкурентов - компаний SAP А также Oracle - наоборот, все активнее завоевывают позиции на отечественном рынке.

Рынок одного интегратора

Такая перемена связана главным образом с политикой организации Baan на российском рынке. Несмотря на значительное количество покупателей в нашей стране, политические А также финансовые риски, присущие ей, безостановочно смущали европейцев. Роковым стал 1998 год - После дефолта Baan решила закрыть российское представительство. Затем шага эксклюзивным дистрибьютором, или мастер-реселлером Baan в РФ стала группа компаний " Альфа-Интегратор " - " Баан Евразия ", которая оказалась во многом в уникальном положении по сопоставлению с другими мировыми партнерами Baan. Уникальность заключалась, самое Главное, в том, что " Альфа-Интегратор " получила права собственности на локализованные ею четвертую, А затем А также пятую версии ERP-системы Baan. Так, место Baan на российском рынке стало на практике полностью зависеть от одного единственного интегратора - все остальные организации, Интересующиеся внедрять Baan, обязаны были стать партнерами " Альфа-Интегратора ".

Впрочем в июле 2003 года Baan приобрела американская Фирма SSA Global за небольшую по сегодняшним меркам сумму $130, 4 млн. Под конец того же года на закрытом встрече Минпромэнерго России рекомендовало российскую версию ERP-системы Baan в виде базовой Для оборонно-промышленного комплекса страны. Выбор министерства определялся выработанными необходимыми А также достаточными требованиями к информационной системе, которая будет использоваться на предприятиях ВПК. Под достаточными требованиями понимались чаще всего технические параметры продукта, такие, Как модульность, масштабируемость А также Т. Д., А Под необходимыми - наличие определенных сертификатов А также юридический статус потенциального поставщика решения. Одним из решающих требований было наличие у разработчика продукта 100% российского капитала.

После сравнения ряда решений, подобных, Как SAP R/3, Oracle E-Business Suite, Baan, MBS Axapta, " Галактика " А также " 1С: Предприятие ", Выбор был произведен, Как уже упоминалось, в угоду Baan. Российским разработчикам отказали благодаря недостаточной функциональности предложенных решений, А иностранным - по указанной выше причине. Исключение было сделано Baan Как раз в виду того, что права собственности на локализованную версию этой системы принадлежали 100% российской организации - " Альфа-Интегратору ".

Никакого эксклюзива

Впрочем Для российского рынка покупка Baan имела гораздо большее значение. Дело в том, что политика SSA Global Не подразумевает оказания какому-либо партнеру эксклюзивных условий А также полномочий. Соответственно, все права на локализованные версии Baan старше 4-й обязаны принадлежать только SSA Global. Впрочем Здесь Всплавает весьма интересная ситуация - достаточно крупный мировой поставщик ИТ-решений идет наперекор своей глобальной политике А также предоставляет " Альфа-Интегратору " права собственности на локализованную 5-ую версию системы. Стимулом Для принятия такого решения, по всей видимости, послужила все та же рекомендация Минпромэнерго, открывающая Для Baan весьма емкий Рынок ВПК.

в феврале 2004 года в столицу России прилетел топ-менеджмент SSA Global А также объявил о планируемом выходе на мировой Рынок новой 6-ой версии ERP-системы Baan, и о планах по началу обоюдной с " Альфа-Интегратором " подготовки ее локализации. Система вышла несколько позже - Под конец лета 2004 года, А спустя пару месяцев SSA Global А также " Альфа-Интегратор " начали обсуждать правила локализации. Впрочем в этот раз американская Фирма оказалась верна своей глобальной политике А также окончательно утвердилась в решении Не передавать никому права собственности на локализованные версии. Отлично чувствующий себя в секторе ВПК " Альфа-Интегратор ", уповая на требования Минпромэнерго, Не захотел от выполнения работ по локализации шестой версии Baan ERP.

Для российского рынка решение SSA Global имело принципиальное значение - оно означало, что в нашей стране, Кроме " Альфа-Интегратора ", имеют возможность появиться свежие прямые партнеры SSA Global. Этим шансом Не преминул воспользоваться другой отечественный системный интегратор - Фирма GMCS. Любопытно, что GMCS, образованная в 1997 году, была тогда партнером Baan, А После закрытия российского представительства последней стала Одним из партнеров " Альфа-Интегратора " А также достаточно активно внедряла Baan на российском рынке. Таким образом, проект на Царицынском мясоперерабатывающем комбинате был выполнен именно специалистами GMCS.

в начале текущего года GMCS вошла в крупный российский ИТ-холдинг - группу компаний " Компьюлинк ". SSA Global в то же время искала пути разрешения ситуации, сложившейся с " Альфа-Интегратором " Еще Со времен Baan А также увязки ее с собственной собственной политикой. На 1-ый взгляд, выход нашелся достаточно нетрудно - финансовая " спина " " Компьюлинка " А также опыт работы GMCS с продуктами Baan сделали свое. GMCS стала партнером SSA Global по локализации А также технической поддержке, дистрибуции А также внедрению продукта SSA ERPLN (именно такое название получила Baan 6. 1) в РФ, странах СНГ А также Балтии. Но А также Это Еще Не все - GMCS получила право на разработку партнерской сети по продукту SSA ERPLN. SSA Global, Со своей стороны, заявила " Альфа-Интегратору ", что в РФ нашлась Фирма, которая готова исполнить локализацию SSA ERPLN на условиях разработчика, А Со своим старейшим партнером SSA Global " продолжит наиболее тесное взаимодействие ".

Впрочем, вскоре ситуация несколько усложнилась. В последнем месяце лета текущего года, спустя всего месяц После информирования новых полномочий GMCS, на " арене Baan " появился Еще один российский системный интегратор - Фирма ЛАНИТ. К тому же она Не только объявила о заключении партнерства с SSA Global, А анонсировала старт первого в РФ проекта по внедрению SSA ERPLN. Смельчаком оказалось московское машиностроительное Предприятие имени в. В. Чернышева. Любопытно, что первая версия локализации SSA ERPLN была выпущена лишь 3 месяца спустя - в октябре 2005 года, А следующая (согласно плану локализации GMCS) возникнет в марте следующего года.

Под конец ноября текущего года GMCS А также ЛАНИТ поставили все точки над i, объявив о заключении стратегического содружества, целью которого является объединение усилий по продвижению SSA ERPLN на российском рынке, например, соблюдение прайс-листа А также Исключение демпинга. Помимо этого, организации предполагают сделать единый центр компетенции по SSA ERPLN. Любопытно, что тот же Маттиас Вурценрайнер, менеджер по Восточной Европе SSA Global, который дал обещание " Альфа-Интегратору " всестороннюю поддержку, по вопросу GMCS А также ЛАНИТ заявил: " Мы весьма рады, что на российском ИТ-рынке возникла сильная А также единая команда Для продвижения SSA ERPLN. В свою очередь, Мы будем оказывать содействие этому стратегическому альянсу, Так Как уверены в высоком профессионализме экспертов обеих компаний ".

в поисках рулевого

Любопытно, что, Несмотря на создание официальной локализованной версии Baan 6. 1 именно компанией GMCS, SSA Global остается верной своей политике, А также на права на реализацию SSA ERPLN теоретически имеют возможность претендовать большинство российские системные интеграторы. Как уже упоминалось выше, на сегодня подобающее партнерское договор подписали только GMCS А также ЛАНИТ. При этом в GMCS подчеркивают, что " по нашим сведениям, стратегически SSA Global Не планирует увеличивать число прямых партнеров в РФ ". Бывший монополист - " Альфа-Интегратор " - также Не оставляет надежды вернуть свое прежнее положение на рынке, добившись прав собственности на локализованную версию. При этом, Как подчеркивают в " Альфа-Интеграторе ", кем именно выполнена локализация, " Не имеет принципиального значения, А также этот момент полностью определяется политикой SSA Global ".

Тем временем, в " Альфа-Интеграторе " считают возможности создания собственной локализации При условии получения прав собственности на нее. В этом случае " Альфа-Интегратор " будет " рекомендовать новую версию к применению на предприятиях ВПК ". В организации Не исключают, что Нет ничего страшного в том, что на рынке имеют возможность появиться две версии одного А также того же продукта, приводя При этом в пример компанию Boeing. В процессе внедрения в ней Baan IV объем доработок оказался настолько велик, что по факту возникла новая версия системы, названная позднее Baan A&D.

Впрочем положение того либо другого решения на региональном рынке во многом определяется действиями партнеров разработчика. Таким образом, GMCS, получив право на локализацию, желает по максимуму укрепить свои места среди системных интеграторов, возжелавших внедрять SSA ERPLN, А также настроена весьма серьезно. Для этого Фирма создает партнерскую сеть А также планирует действовать через нее, реализуя При этом А также свои проекты по внедрению SSA ERPLN на российских предприятиях. В настоящее время GMCS ведет диалоги с несколькими компаниями-интеграторами по проблемам партнерства в части продвижения, продажи А также внедрения SSA ERPLN. При этом ЛАНИТ, вспомним, уже внедряет новую систему, А " Альфа-Интегратор " по-прежнему сохраняет за собой права собственности на четвертую А также пятую версии Baan.

Кто ответит?

в этой истории, Кроме разработчика А также интеграторов, присутствует Еще одна сторона. Самая значимая. Это клиенты Baan в нашей стране. Как уже существующие, Таким образом А также потенциальные. И в правду, в этой ситуации возможная миграция пользователей с предыдущих версий на SSA ERPLN становится весьма неопределенной. Дело в том, что правила технической поддержки SSA Global подразумевают бесплатное получение лицензии на новую версию системы в случае наличия у клиента соответствующего контракта. При этом сервис консалтинга При переходе с версии на версию являются платными.

Если с бывшими Клиентами GMCS все достаточно Ясно, то с заказчиками " Альфа-Интегратора " ситуация сложнее - Фирма Не спешит продавать SSA ERPLN, Так Как покуда локализация новой версии Для Российской Федерации Не готова. В SSA Global Не исключают, что заказчик При этом Не пострадает - он волен обратиться в любую из компаний, имеющих право трудиться с шестой версией, А также выбрать ту, которая покажется ему самых сильной c точки зрения отраслевой экспертизы, наличия команды А также Т. Д. В " Альфа-Интеграторе " Со своей стороны Не исключают, что Фирма обладает достаточным опытом, чтобы убедить покупателей в целесообразности применения той или другой версии Baan. Аргумент, по всей видимости, весьма весомый, поскольку, взявшись за SSA ERPLN, GMCS делает ставку именно на новых покупателей. При этом " наличию команды " в GMCS тоже уделяют серьезное внимание - за в отношении небольшой срок в эту компанию из " Альфа-Интегратора " перешло несколько экспертов по Baan.

Любопытно, что в " Альфа-Интеграторе " подчеркивают, что они " готовы внедрять новую версию Baan ERP на условиях SSA Global, Но только Не на предприятиях ВПК ". Тут Всплавает интересный момент. Оборонно-промышленный комплекс страны составляет львиную долю продаж " Альфа-Интегратора ", А Соответственно, А также всего Baan в РФ. Впрочем SSA Global на этот раз Не предоставила своему старому партнеру прав собственности на локализованную версию.

принимая во внимание требования Минпромэнерго, создается впечатление, что американцы благодаря своего упрямства имеют возможность потерять продажи в ВПК. На что питает надежду SSA Global? На новых партнеров, которые, может быть, станут внедрять Baan 6. 1 в большем количестве отраслей? На уже существующих покупателей Baan в ВПК? Нет. SSA Global явно Не собирается уменьшать собственный вес в ВПК. Дело в том, что требования Минпромэнерго хотя А также существуют, Но органа, который бы визировал их конгруэнтность, Нет. По этой причине вопрос об обязательном использовании локализованных продуктов, права собственности на которые принадлежат только Российским компаниям, оказывается весьма гибким.

Не только ERP

Так или иначе, SSA Global по-прежнему Не спешит открывать в РФ свое официальное представительство. Однако, По данным исполнительного вице-президента SSA Global Грима Куксли, " Рынок Российской Федерации является весьма перспективным " Для организации, А также SSA Global планирует существенно увеличить объем инвестиций в него, А разработку представительства в нашей стране " будет обумываться в ближайшем будущем ". Мистер Куксли, например, сказал, что на регион EMEA В настоящее время приходится 39% всех продаж SSA Global, А темпы повышения бизнеса организации в нашей стране являются одними из наиболее высоких. Однако, надобно отметить, что SSA Global продает Не только ERP-системы. Например, логистическое решение организации - Exceed WMS - давно пользуется популярностью у российских заказчиков.

Вообще же, в продуктовом портфеле SSA Global присутствуют Как ERP-продукты, Таким образом А также системы управления цепочками поставок (Supply Chain Management - SCM), складские решения (Warehouse Management System - WMS), системы управления персоналом (Human Resource Management - HCM), решения Для управления жизненным циклом продукции (Product Lifecycle Management - PLM), системы управления взаимоотношениями с Клиентами (Customer Relationship Management - CRM), и ряд решений Для электронной коммерции. При этом по отдельным продуктам SSA Global уже давно активно сотрудничает с российскими системными интеграторами. Про Это, например, свидетельствует тот факт, что наибольшие темпы повышения - 62% - по результатам 2005 финансового года показали продажи лицензий на Extensions Solutions, А в Это же время направление ERP увеличилось на 22%.

Чикагские амбиции

Ассортимент решений американской организации и в правду впечатляет А также вполне сопоставим с продуктовыми линейками крупнейших мировых поставщиков бизнес-приложений. Любопытно, что подобного многообразия SSA Global добилась из-за весьма агрессивной маркетинговой политике, проводимой за последний период времени. По темпам скупки ИТ-компаний чикагский разработчик сравним лишь с Oracle: за последние 4 года SSA Global приобрела более 10 ИТ-компаний, специализирующихся на созданию разных бизнес-приложений, на общую сумму более $710 млн. Самой крупной ($332, 3) оказалась последняя сделка - приобретение известного поставщика CRM-решений Epiphany, занимающего 4 место на мировом рынке CRM.

за последние 4 года SSA Global приобрела 10 ИТ-компаний

N П. П. Дата Фирма Основные классы решений Сумма договора, $ млн
1 05. 04. 2002 InterBiz (подразделение CA) SCM, WMS, eCommerce 25
2 20. 12. 2002 Infinium Software ERP, HCM, CRM 108, 3
3 19. 06. 2003 Ironside Technologies eCommerce, SRM 5, 9
4 18. 07. 2003 Baan ERP 130, 4
5 22. 07. 2003 Elevon eCommerce 23, 5
6 19. 12. 2003 EXE Technologies SCM, WMS 52, 8
7 04. 06. 2004 Arzoon SCE 14
8 30. 06. 2004 Marcam (подразделение Invensys Sys.) ERP 19, 4
9 01. 08. 2005 Boniva Software HCM 2, 3
10 29. 09. 2005 Epiphany CRM 332, 3
713, 9


Источник: CNews Analytics

Примечательно, что на практике все эти приобретения SSA Global совершала, оставаясь частной компанией. Впрочем опосля того, Как она в текущем году прошла процедуру IPO, было оглашено, что среди главных владельцев организации присутствуют два крупных инвестиционных фонда - General Atlantic Partners А также Cerberus Capital Management. На текущий момент капитализация чикагского разработчика составляет $2, 1 млрд. Оборот организации по результатам 2005 финансового года составил $712 млн. Супротив $636, 5 млн. В прошедшем году, А чистая прибыль достигла $136 млн.($103, 8 млн. По результатам 2004 года).

Однако, важно понимать, что в обороте указываются консолидированные выручки, А Так же среди них А также поглощенных компаний. Так или иначе, SSA Global планирует продолжить активное наступление на мировые рынки бизнес-приложений. По заявлениям уполномоченных организации, на текущий момент в РФ насчитывается 85 покупателей SSA Global, А также чикагский разработчик желает увеличить их число Не в последнюю очередь за счет внедрения SSA ERPLN. Получится ли ему Это, во многом зависит от того, Как в конце концов будет организована продажа локализованной версии этой системы. А там, глядишь - подоспеет А также новая версия. Главное - Не очень заиграться в маркетинг.

Ашот Оганесян